我是花都集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理魯明陽(yáng)，今天與大家分享一個(gè)檔案密集架的案例，客戶是北京的一家單位。從對(duì)產(chǎn)品的陌生到確信，這個(gè)過(guò)程是客戶認(rèn)可我們花都檔案密集架的過(guò)程，也是認(rèn)定我們花都品牌的過(guò)程。作為花都人，我不僅為最終的開(kāi)單感到興奮，更為花都忠實(shí)客戶群體的不斷壯大感到驕傲：
客戶來(lái)自北京一家事業(yè)單位，我最先接待了客戶，并負(fù)責(zé)全程跟進(jìn)。在詢(xún)盤(pán)中，客戶詢(xún)問(wèn)密集架的具體情況。我向他介紹，我們的檔案密集架采用優(yōu)質(zhì)冷軋鋼板模壓成型，表面經(jīng)去油--除銹--表調(diào)--磷化--清洗--鈍化等十幾道工序加工而成。國(guó)際最新流行色亞光靜電噴粉，高溫塑化而成，防銹蝕性能非常的好。架體之間的接觸面配有緩沖，防撞擊密封擋條，頂部有防塵板，底部有防鼠裝置，在實(shí)際的使用中，都是很實(shí)用的。每列架體都會(huì)有防傾倒裝置。邊架裝有鎖具，用于整體鎖閉，保證整體檔案的安全性。傳動(dòng)機(jī)構(gòu)通過(guò)精加工處理，使用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)件，傳動(dòng)靈活平穩(wěn)。層板間距還可以根據(jù)需要可自由調(diào)節(jié)。客戶又問(wèn)了報(bào)價(jià)，我簡(jiǎn)單的說(shuō)了要按組計(jì)算，需要先測(cè)量。
介紹完我等待客戶的繼續(xù)詢(xún)問(wèn)或是進(jìn)一步溝通，但是客戶卻回復(fù)，他大概了解了，他們?cè)儆懻撘幌隆Ｎ艺?qǐng)客戶留下基本的聯(lián)系方式，好接下來(lái)方便交流，客戶也婉拒了。詢(xún)盤(pán)下來(lái)，除了客戶的一個(gè)進(jìn)線電話，我什么信息也沒(méi)有得到。我分析了一下自己剛才的介紹，是不是自己介紹的有點(diǎn)太快了，或者是不夠清晰導(dǎo)致客戶沒(méi)有太好的理解。于是我耐心等待下午，客戶果然沒(méi)有繼續(xù)再回復(fù)，那很有可能客戶已經(jīng)排除了我們廠家。我很明白我們的密集架品質(zhì)一但被客戶了解，就一定會(huì)打動(dòng)他，所以我又做出了一次努力。
我禮貌的撥通客戶的電話，很幸運(yùn)的是剛好還是上午與我聯(lián)系的那位先生。我說(shuō)明電話來(lái)意，詢(xún)問(wèn)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么不太了解的地方嗎？原來(lái)客戶確實(shí)不太理解我上午說(shuō)的，因?yàn)樗侵苯佑脩?，批發(fā)采購(gòu)密集架是為了自己?jiǎn)挝挥茫耙矝](méi)有接觸過(guò)密集架，因此對(duì)我介紹的產(chǎn)品也一知半解。“我也聽(tīng)不出你們的產(chǎn)品好壞，你說(shuō)的報(bào)價(jià)我也不知道合適不合適，我們又問(wèn)了幾家，有的和你們報(bào)價(jià)方式一樣，有的還有別的，我們想再研究一下。”客戶回答了我的疑惑。
原來(lái)是這樣，我連忙給客戶解釋?zhuān)芗芫拖裎覀兂Ｒ?jiàn)的書(shū)架一樣，只是比它工藝更復(fù)雜高級(jí)，可以移動(dòng)關(guān)合。密集架由組和列組成，按組是比較被正規(guī)廠家認(rèn)可使用的計(jì)價(jià)方式。我們有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助上門(mén)測(cè)量，這樣就知道實(shí)際空間到底需要多少組，多少列最劃算，最適合，為客戶做出性?xún)r(jià)比最高的報(bào)價(jià)。這一點(diǎn)上不用太擔(dān)心。接下來(lái)的時(shí)間我在工廠和北京兩地奔波，為了最終方案的確定完善，幾乎放棄所有的個(gè)人時(shí)間來(lái)跟進(jìn)。之所以這樣，除了想成單的心情，還有我憋著一股勁，希望客戶最終看到我們的產(chǎn)品品質(zhì)，喜愛(ài)我們的產(chǎn)品品質(zhì)。
現(xiàn)在，我們的這批檔案密集架已經(jīng)在北京這家單位穩(wěn)定，高效的運(yùn)轉(zhuǎn)了快半年的時(shí)間?；ǘ济芗苡米约旱倪^(guò)硬質(zhì)量贏得了客戶的認(rèn)可與喜愛(ài)，也讓客戶與花都之間系上了信任的紐帶。
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