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道理我們都明白，但執(zhí)行起來(lái)仍然不易。一個(gè)看似根本無(wú)希望的客戶，怎么開發(fā)？開發(fā)完怎么維護(hù)？以及如何與客戶溝通后使客戶下訂單？都值得業(yè)務(wù)員去思考。我是花都外貿(mào)專員Kay，就在昨天，我終于拿到了自己已經(jīng)跟進(jìn)數(shù)月的秘魯客戶的文件柜訂單，也讓我更加確定一點(diǎn)，好產(chǎn)品是不怕堅(jiān)持的！

我一年后再聯(lián)系你？What?

這位秘魯?shù)目蛻簦窃趫?bào)紙媒體上看到我們的產(chǎn)品報(bào)道，產(chǎn)生了很大的興趣。我非常珍惜這位來(lái)自南美的客戶，因?yàn)槟厦朗袌?chǎng)很大，對(duì)于大部分行業(yè)來(lái)說(shuō)都屬于一塊大蛋糕，對(duì)于我們鋼制文件柜來(lái)說(shuō)亦是如此。但是做進(jìn)去不是那么容易，因?yàn)楹芏鄧?guó)家本地產(chǎn)業(yè)保護(hù)政策很多，因此就有了一系列的問題。

雖然跟進(jìn)了幾個(gè)月，但是我跟這個(gè)客戶之間來(lái)往的郵件并不多，大部分都是由于時(shí)差的原因，每次都是我這邊大清早，他那邊晚上的時(shí)候才能溝通一下，時(shí)間很短，偶爾遇到他熬夜，就能多聊一下，但是沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

很早就發(fā)了Product Catalog過(guò)去了，他說(shuō)要跟他的工程師研究一下。好不容易逮到他在線的機(jī)會(huì)，立刻詢問工程師反饋如何，卻被告知他認(rèn)為我們的產(chǎn)品暫時(shí)不適合他的市場(chǎng)，一年之后看情況再聯(lián)系。

這讓我著實(shí)一愣，雖然此前互動(dòng)算不上頻繁，但是對(duì)方每次都說(shuō)想要來(lái)廠看一看現(xiàn)成的大貨的，為何客戶突然說(shuō)不適合？我急忙再次翻看了客戶的官網(wǎng)和第一封詢價(jià)郵件，一切數(shù)據(jù)都表明我們明明就是對(duì)口產(chǎn)品啊。我耐心詢問，期望找到問題所在。是客戶找到了新的品牌還是客戶對(duì)我們廠家有何顧慮？

一問下才得知，原來(lái)客戶覺得我們的產(chǎn)品太高檔，他想要更低價(jià)一點(diǎn)的。這倒叫我哭笑不得。但我明白了問題所在，反而覺得放心不少，接著就詢問了客戶的產(chǎn)品主要想用在哪些地方。并向他解釋道，他希望訂購(gòu)可以在普通辦公室使用的文件柜，我們的文件柜就是在普通辦公室使用的。許多政府，學(xué)院，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等的辦公室里都有我們文件柜的身影。說(shuō)我們的高檔，這點(diǎn)確實(shí)沒錯(cuò)，因?yàn)槲覀兪褂玫氖亲詈玫脑?，產(chǎn)品具備是也是出口品質(zhì)，但是我們的性價(jià)比很高，價(jià)格并不是貴的難以接受。廠家直銷的價(jià)格是絕對(duì)的便宜，但質(zhì)量也是一般廠家比不來(lái)的，這一點(diǎn)不怕比較。乘機(jī)問問他都看中了什么型號(hào)，來(lái)推薦我們的給他。剛好我們?cè)谀厦肋€有其他的客戶，于是把客戶的反饋給他看了看。

原來(lái)幾個(gè)月的毫無(wú)進(jìn)展，是在于客戶對(duì)自己要求產(chǎn)品價(jià)格低，前期量小，還要OEM，怕我們這樣大規(guī)模的廠家不看重，我急忙連連語(yǔ)音他Don't worry。訂單當(dāng)然也順利拿下。

很多時(shí)候，無(wú)論是訂單還是我們的人生都會(huì)有這樣的時(shí)刻。曙光就在眼前，但又總是差點(diǎn)夠到，很多人于是就放棄了。然而，也許只差再堅(jiān)持一下，也許你就能知道問題所在，并因地制宜，取得最后的勝利。

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